20 años de DEKOTEC GmbH
Desde Leverkusen a todo el mundo: La empresa DEKOTEC GmbH tiene éxito en cinco continentes. Pero, ¿qué desafíos se plantean cuando numerosos países exigen requisitos distintos?
Hablamos con los que deberían saberlo: Christian Araiz y López, Director de Ventas Regionales, y Michael Schad. El experto en el sector está jubilado desde 2021 después de 36 años perteneciendo a la empresa, pero, no obstante, se mostró muy contento de compartir su gran experiencia.
Señor Araiz, Señor Schad, ¿cuál es su fórmula de éxito para operar en diferentes países?
Araiz: Aunque nuestra gama de productos es el mismo a nivel internacional, la tarea es adaptarse a las diferentes circunstancias del mercado, experiencias y mentalidades. A diferencia de Europa, existen determinados mercados, por ejemplo, en Oriente Próximo, en los que los sistemas de cintas tricapa no se conocen tanto como las bandas termorretráctiles. El asesoramiento técnico es especialmente importante en estos casos.
Schad: La flexibilidad, la fiabilidad y la confianza mutua son decisivas para el éxito. Consideramos siempre la situación de la obra in situ y los requisitos individuales del cliente. A la hora de elegir el producto adecuado, también tenemos en cuenta las condiciones climáticas, geológicos y geográficas. Así, para países con desafíos especiales, proporcionamos soluciones a medida.
¿Qué es lo que más ha cambiado desde la fundación de DEKOTEC GmbH?
Schad: Sin duda, los crecientes requisitos a nivel mundial sobre protección laboral y medioambiental. Los productos han de ser fáciles de aplicar y no deben poner en peligro a las personas ni el medio ambiente.
Araiz: Además, ofrecemos a nuestros clientes la gama más completa del mercado. Esto nos ha permitido llevar a cabo con éxito más de 2.500 pedidos en 45 países en los últimos 20 años, es decir, prácticamente de cero a cien en sólo dos décadas. Así es como puede continuar.
Otros países, otras modales, se dice: ¿Cómo se adopta la actitud adecuada para las diferentes mentalidades?
Araiz: También en este aspecto se requiere nuestra capacidad de adaptación. Los modales suelen ser más indirectos que en Alemania: Antes de hablar sobre negocios con los clientes, hay un intenso intercambio sobre asuntos privados y profesionales. Ante proyectos actuales, realizamos frecuentemente llamadas telefónicas por la tarde-noche o incluso durante el fin de semana. Establecemos una relación de confianza muy estrecha con nuestros socios comerciales. Además, respetamos especialmente las prescripciones religiosas y normas de vida. De esta manera, disfrutamos conociendo muchos países y culturas emocionantes.
Schad: Por supuesto, se cometen muchas meteduras de pata, como malentendidos comunicativos o comportamientos desafortunados en comidas de negocios. Siempre es buena idea informarse previamente sobre las costumbres del país. ¡Aunque es mejor dejarse simplemente sorprender! Si se viaja con una mentalidad abierta y con interés, experimenta una gran predisposición de ayuda. Me acuerdo de un proyecto de tuberías en la India: cuando llegamos, no se había excavado el conducto que se tenía que rehabilitar, a pesar de que los trabajos debían comenzaban al día siguiente. Pues bien, más tarde vinieron muchos hombres y mujeres, ¡el pueblo entero equipado con azadas y cubos! A la mañana siguiente, el conducto estaba descubierto.
Señor Araiz, ¿Cómo llegó a nosotros y qué es lo que más le gusta?
Araiz: En 2013 presenté una candidatura para un puesto directivo en calidad de economista cualificado, pero después salió todo diferente: el puesto ya estaba ocupado. Al poco tiempo, me ofrecieron otro puesto muy atractivo en el área de ventas, ¡sencillamente se quería que formara parte de la empresa!
Como Director de Ventas Regionales, mi trabajo es muy variado, ya solo la región de ventas abarca Escandinavia, Europa meridional y Oriente Próximo. Hay muchas interacciones con personas y culturas muy diferentes. Viajo mucho y aprecio descubrir nuestros productos desde diferentes perspectivas: en contacto con los compradores e ingenieros, pero también en uso en la obra.
Lo que más me gusta de nuestra empresa son las distancias cortas y el gran margen de maniobra. Tenemos una gran capacidad de implementación y rapidez, ¡es muy divertido!
Señor Schad, ¿qué retos ve para DEKOTEC en el futuro?
Schad: En las dos últimas décadas, DEKOTEC GmbH ha conseguido adaptarse muy bien a los desafíos existentes en diferentes países y convencer al cliente con la más amplia gama de productos del Mercado. También de cara al futuro, para DEKOTEC será importante desarrollar soluciones individuales para ámbitos de aplicación extensos: junto a la nueva construcción y rehabilitación de tuberías de petróleo y gas, el suministro de agua y la energía eólica van ganando rápidamente en importancia.
¡Muchas gracias por la entrevista!
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